Hay un famoso dicho en el mundo de los negocios que establece que si no estás creciendo estás muriendo.
La mejor forma de saber si estás creciendo es la cantidad de dinero que entra a tu negocio. Al final de día si entra menos dinero del que se gasta, será cuestión de tiempo para que el negocio cierre.
Facebook Ads es una gran herramienta para atraer clientes y generar ventas.
La inversión en Redes Sociales representa ya el 14% del total que se presupuesta a acciones digitales.
Se predice que para final de año 2016 se invertirá US$ 30.000 millones. Para el año 2017 la cifra subirá a US$ 36.000 millones.
Del total del dinero invertido Facebook se lleva el 65%. Esto lo convierte en el rey indiscutible en este renglón.
Pero, esto no quiere decir que con simplemente crear una campaña el dinero comenzará a entrar en grandes cantidades. Hay algunos pasos que debes realizar para que no botes tu dinero a la basura.
Por esta razón te quiero explicar 4 acciones que te harán ganar dinero con tu campaña en Facebook Ads.
Acción #1: Comienza con un buen targeting
Según Marketing Donuts el 63% de las personas que solicitan información de tu producto, no harán una compra sino dentro de 3 meses.
Al ver esa estadísticas queda claro que vender un producto no es una carrera, sino una maratón. Adicional, muestra también que es más fácil vender a alguien que ya te conoce.
Un caso de Jon Loomer ejemplifica este último punto a la perfección. Durante una campaña en Facebook Ads obtuvo una ganancia de US$ 9.481,50 cuando se dirigió a fans de su marca.
Cuando la dirigió a no fans, su ganancia fue de US$ 0.
Cómo dirigir tus anuncio a personas que ya conocen tu marca
Para dirigir tus anuncios a personas que ya te conocen, primero debes crear un público en Facebook.
Para hacerlo debes ingresar al Administrar de anuncios.
Cuando estés en él, haz clic en Administrador de anuncios en la esquina superior izquierda. En el nuevo menú que aparece, en la columna de Activos, haz clic en Públicos.
En la siguiente ventana debes hacer clic en el botón Crear público. Luego selecciona Público personalizado.
Es en la nueva ventana que le indicas a Facebook la fuente que quieres utilizar para crear tu nuevo público. Primero, vamos a crear uno proveniente de nuestra lista de correo o base de datos. Para ello seleccionamos Archivo de clientes.
Luego debes seleccionar el formato que utilizarás para agregar los datos de tu cliente a este nuevo público. Por los momentos Facebook ofrece dos opciones:
- Elegir un archivo, o copiar y pegar los datos
- Importar de Mailchimp
Si seleccionas la primera opción, un archivo CVS o TXT será suficiente.
En el caso que desees crear un público usando las personas que visitan tu página web, tienes que hacer un paso previo. Debe antes instalar el pixel de Facebook en tu página web.
Para conocer cómo hacerlo, te recomiendo este artículo de Vilma Nuñez.
Ya con nuestro pixel instalado y con algún tiempo registrando datos retornamos a crear un nuevo público personalizado.
En esta ocasión en vez de seleccionar Archivo de clientes hacemos clic en Trafico del sitio web.
En la siguiente ventana tendremos que escoger las especificaciones del nuevo público.
En el menú de Tráfico de sitio web puedes seleccionar las siguientes opciones:
- Cualquiera que visita tu sitio web
- Personas que visitan páginas web específicas
- Personas que visitan páginas web específicas pero no otras
- Personas que no registraron una visita en un determinado período de tiempo
- Combinación personalizada
En el campo Durante los últimos, puedes seleccionar entre 1 a 180 días.
Apóyate en los fans de tu página de Facebook
Además de las opciones de crear un público personalizado, hay otra alternativa que puedes usar: los fans de tu página de Facebook.
Para dirigirte a tu fans no es necesario crear un nuevo público. Para indicarle a Facebook que quieres dirigir tus anuncios a tus fans debes hacerlo cuando estés creando un Conjunto de anuncios.
En la opción de Conexiones selecciona Agregar un tipo de conexión. Después haz clic en Páginas de Facebook y luego escoge Personas a la que le gusta tu página. Finalmente, coloca el nombre de tu página y listo.
Con eso concluimos los pasos para dirigirte a personas que ya conocen tu marca.
Pero, qué puedes hacer si estás comenzando y no tienes el material para dirigirte a los públicos que nombramos arriba.
Cómo dirigirte a personas que no conocen tu marca
Cómo mencione arriba la mejor forma para crear una campaña rentable es dirigirla a personas que ya te conocen, que ya te tienen confianza.
Si no tienes aún este público o es muy pequeño, lo mejor es hacer crecer tu comunidad primero.
Pero lo entiendo, necesitas que comience a entrar el dinero y no tienes mucho tiempo.
Si este es tu caso debes tener por lo menos un básico de tu buyer persona.
Un buyer persona es, como se establece en 40defiebre:
Una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir de su información demográfica, comportamientos, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.
Con nuestro buyer persona en mano vamos a una herramienta de Facebook conocida cómo Audience Insights.
Al ingresar seleccionamos Todos en Facebook y comenzamos a colocar los datos de nuestra buyer persona en los campos correspondientes.
Para este ejemplo, vamos a establecer que deseamos vender un curso de Facebook Ads y que tenemos estos elemento básicos de nuestro buyer persona:
- Edad: entre 25 y 55 años
- Localidad: España.
Adicional a los datos que indiqué arriba coloqué en el campo de intereses algunas palabras claves y algunos nombres de expertos del área. Ahora con esos datos vamos a ver que nos dice Facebook.
Cómo podemos ver en la imagen de arriba este público cuenta con 100 a 150 mil personas activas al mes.
Asimismo, no hay mucha diferencia entre la cantidad de hombres (51%) y mujeres (49%).
Como ves en los gráficos hay barras azules y grises. Las azules representan a nuestro público y las grises la comparación entre nuestro público y el resto de usuarios de Facebook.
De la información de arriba podemos establecer que las personas de nuestro público esta mayoritariamente casado o son solteros. De la misma manera mucho de ellos son universitarios.
Como observamos la mayoría de las personas tienen cargos relacionados con gestión, arte, entretenimiento y administrativos.
El campo de Principales categorías nos indica las páginas que le gusta a nuestro nuevo público según determinadas categorías.
En la imagen de arriba vemos las páginas que más le gustan al nuevo público que creamos.
La columna de Afinidad nos indica que tanto le puede gustar una página en particular a nuestro público comparado con el resto de Facebook.
Como se ve en los dos primeros lugares encontramos la página de Vilma Nuñez y de Juan Merodio con un elevado número de afinidad. Dirigir nuestros anuncios a fans de esas páginas probablemente nos dé buenos resultados.
Con relación a la localización del nuevo público podemos ver que se encuentra ubicado principalmente en Madrid y Barcelona.
Al ver el campo de Frecuencia de las actividades observamos que nuestros público (barra azules) es más activo que el promedio en Facebook (barras grises).
Claramente podemos ver que las personas de este público ingresan a Facebook tanto desde su computadora, como de su celular. Esta información es vital para luego seleccionar correctamente las ubicaciones de nuestros anuncios.
Con toda esta información que tenemos te preguntarás, ¿qué hago con ella?
Recuerda que queremos vender un curso de Facebook Ads.
Así que lo primero que vamos hacer es dirigir nuestra campaña al siguiente público:
- Edad: Entre 25 y 55
- Género: Hombres y mujeres
- Situación sentimental: Casados y solteros
- Formación: Universitaria
- Localidad: Madrid y Barcelona
- Intereses: Vilma Nuñez, Juan Merodio, MarketingDirecto.com, Rebeldes Marketing Online, Revista Emprendedores, Facebook para empresas
- Cargos: Relacionados con Gestión, Arte, Entretenemiento, Administrativo y Ventas
Como verás casi todos los datos los obtuvimos de la investigación que hicimos en Audience Insight.
También, puedes guardar el público que recién creamos para utilizarlo luego.
Saca provecho de los fans de otras páginas
Otra táctica que puedes utilizar, si no tienes una comunidad, es dirigir tus anuncios a personas que siguen otras páginas de Facebook.
Para ello debes tener claro qué páginas, marcas o personas tienen seguidores similares a tu público ideal. Como ya sabes, Audience Insights puede ayudarte a encontrar esas página que le gustan a tu público objetivo.
Sin embargo, quiero enseñarte otro truco para descubrir más páginas a las que puedes dirigir tus anuncios.
Para este caso debes tener mínimo una página de Facebook que sabes tiene fans con características similares a tu target. Para este ejemplo vamos a tomar la página de Víctor Martín.
Con el URL de la página de Facebook de Víctor Martín en mano nos dirigimos al siguiente sitio web, Find your Facebook ID. En el campo correspondiente pegamos el URL y damos clic a Find numeric ID.
En la siguiente ventana nos aparecerá el ID de la página que especificamos. En este caso es 321299717891530
Luego vamos a la siguiente dirección https://www.facebook.com/pages/?frompageid=. Después del signo igual (=) coloca el ID que obtuvimos anteriormente. En este ejemplo quedaría así:
Al ingresar en esa dirección Facebook nos indicará las páginas similares a las de Víctor Martín.
De esta manera puedes ir descubriendo páginas a las que dirigir tu campaña.
Para que los fans de las páginas que seleccionaste vean tu anuncios debes crear o editar un Conjunto de anuncios.
En el campo Segmentación detallada colocarás las páginas a las que quieres dirigirte.
Por cosas extrañas de Facebook, en algunos casos no saldrán algunas páginas.
Como puedes ver en la imagen de arriba seleccione las páginas de Juan Merodio, Víctor Martín y Vilma Nuñez.
Aprovecho para darte una recomendación: crea un Conjunto de anuncios por cada página a la que quieras dirigirte.
Luego evalúa cuáles tuvieron mejor rendimiento. Y sólo en ese momento unes las de mejor rendimiento en un solo Conjunto de anuncios.
Acción #2: Crea anuncios que faciliten la venta
Otra parte esencial para crear una campaña rentable en Facebook Ads es diseñar anuncios que llamen la atención de tu público objetivo y estimulen la venta.
Como debes saber somos seres que compramos de forma emocional y luego justificamos nuestra compra de forma racional.
Así que el primer paso para crear un anuncio que venda es utilizar imágenes emocionales.
Una investigación de las Universidades de California, Los Angeles y la George Washington concluyeron por qué es mejor utilizar imágenes emocionales.
En el estudio compararon dos grupos de imágenes: una con argumentos de persuasión lógica (LP) y otra con influencia no racional (NI). Las primeras mostraban argumentos y hechos del producto; las segundas representaban escenas vagas, divertidas y sexys que nada tenían que ver con el producto.
Al ver las actividad cerebral de los participantes, los investigadores observaron que las imágenes LP generaban una alta actividad en la región del cerebro que se encargan de la toma de decisiones y el procesamiento de emociones.
Se ha comprobado que esa región inhibe la respuesta a ciertos estímulos y evita, por ejemplo, las compras impulsivas.
Por el contrario la actividad cerebral en esa región, al observar imágenes NI, era menor. Lo que crea un comportamiento menos restrictivo, fomentando la compra.
Vale decir que es mucho más difícil crear un anuncio emocional a uno racional. Pero, ya sabes cuál elegir si tienes que escoger entre una de los dos.
El segundo aspecto que debes considerar cuando estés diseñado tu anuncio son los tamaños de las imágenes.
Puede que tengas la mejor imagen, pero si esta sale cortada no será nada atractivo.
Los tamaños varían según el tipo de anuncio y objetivo de la campaña que selecciones. Mi recomendación es tomar las especificaciones que te ofrece el mismo Facebook.
Estudios han demostrados que nuestra capacidad de atención se ha reducido a unos 8 segundos. Gracias celulares inteligentes e Internet.
Un pez dorado tiene un segundo más de capacidad de atención que nosotros.
Adicional, considera todos los elementos que pelean por la atención de una persona en el Newsfeed de Facebook.
Si tu anuncio no lograr resaltar no conseguirá los clics que te permitan vender tu producto.
Una de las mejores maneras de llamar la atención del público es por medio del color. Mi recomendación es utilizar colores contrataste.
El color predominante de Facebook es el azul. Para hacer contraste, lo ideal sería utilizar el naranja. Inclusive el rojo es una buena opción.
Con esto no quiero decir que todos tus anuncios deben tener naranja o rojo. Tampoco que utilizando estos colores tengas los mejores resultados.
Lo que si debes hacer es probar con distintos colores contrastantes y ver cuáles funcionan mejor.
Sé que tu marca debe tener unos colores definidos, sin embargo puedes hacer una excepción para mejorar el rendimiento de tus campañas.
Acción #3: Mantén a raya la fatiga de tus anuncios
Hay un enemigo secreto que puede llevar tu campaña al fracaso: la fatiga de tu anuncio.
Bueno, en realidad no es tan secreto. Si vas al Administrador de anuncios y en el menú Columnas colocas para que se muestre Rendimiento y clics lo podrás encontrar.
Sólo que está con el nombre de Frecuencia
Pero, ¿por qué es un enemigo de tus anuncios?
La frecuencia indica el promedio de veces que se le mostró un anuncio a una persona. Imagínate ver un anuncio 4 ó 5 veces. Seguramente te aburrirás, te molestarás o simplemente no te llamará la atención.
Adespresso pudo comprobar que a medida que sube la frecuencia, tu porcentaje de clic (CTR) baja y aumenta el costo por conversión (CPC)
Como observaste en la imagen de arriba sólo con que tu anuncio sea mostrado por segunda vez el CTR baja en un 8,91% y CPC aumenta en 49,82%.
Lo mejor que puedes hacer es siempre estar pendiente de este número y pausar tu anuncio cuando este sea mayor a 3.
Otros consejos que puedes seguir para mantener a raya a este enemigo son:
- Cuenta con distintas variaciones de un anuncio. Comienza por lo menos con 5. Con un simple cambio de fondo o invirtiendo la imagen servirá.
- Utiliza diferentes segmentaciones de público. Esto ideal si tienes un gran número de potenciales clientes con características diferentes.
- Realiza una programación de tus anuncios. Puedes programar que tus anuncios se vean en determinadas horas y días. Esto lo haces en los Conjuntos de anuncios. Sólo lo podrás usar cuando utilizas un presupuesto de conjunto de anuncio y no diario.
- Utiliza la opción Alcance único diario. También en el Conjunto de anuncios puedes indicarle a Facebook que muestre tu anuncio una sola vez por día como máximo.
Acción #4: Crea una página de aterrizaje que convierta
Si quieres ganar dinero con Facebook Ads, seguramente tus anuncios están llevando a las personas a una página de aterrizaje. De no estar haciendo esto, estás perdiendo dinero.
Si tus anuncios al hacerles clic llevan a las personas a tu página de Inicio o a otra página que no fue creada para la campaña, por favor páusala.
Puede que hagas todo lo que te recomendé arriba, pero si tu página de aterrizaje no convence o confunde a tu posible cliente, este se irá y no volverá.
Lo primero que debes tener claro es el objetivo que quieres lograr.
Si quieres que las personas compren tu producto, además se suscriban a tu boletín y adicional te sigan en tu redes sociales probablemente las confundas. Selecciona uno y sólo uno.
Para ayudarte a crear una página de aterrizaje que convierta sigue estos consejos que Ann Handley nos brinda en su libro Everybody Writes:
- Haz que tu mensaje concuerde con tu promesa: Lo que ofrezcas en tu anuncio debes entregarlo de forma inmediata en tu página de aterrizaje. No engañes a tu público.
- Evita colocar demasiada información: Establece el camino que quieres que tus posibles clientes sigan y la información que necesitarán para tomar una decisión. Mucha información puede distraer y hacer que la persona tome una ruta distinta a la de la compra.
- Utiliza la segunda persona y verbos activos: Háblale directamente a una persona. Si bien la página la vas a escribir para que la vean muchas personas interesadas, ellas la verán uno por uno. Utiliza varios tú o usted, además de un lenguaje activo que sea igual al tono y palabras que usan tus posibles clientes.
- Sé extremadamente obvio: Deja muy claro cuál es la acción que quieres que se tome en la página. Esto lo haces colocando un botón con una llamada a la acción. Este botón debe contener las 4 Bs: big (grande), bright (brillante), bold (llamativo) y blindingly obvious (extremadamente obvio).
- Haz pruebas: La mejor manera para construir una página de aterrizaje efectiva es realizando pruebas A/B. Experimenta con diferentes títulos, colores, llamadas a la acción, tipo de oferta, etc. Hazlo un elemento a la vez. Así sabrás qué fue lo que tuvo mayor impacto.
Además de los consejos, también quiero indicarte los elementos que deberían tener tu página de aterrizaje.
Para ello quiero tomar como ejemplo la página del producto Plataform University de Michael Hyatt.
La imagen que verás a continuación es lo primero que veías a ingresar a la página de aterrizaje. Es decir que esta información estaba en el above the fold.
- Título: Utilízalo para indicarle a las personas que hay para ellas. Cuál es el resultado que conseguirán. En la imagen del ejemplo, desde el primer momento te indican el resultado que obtendrás al entrar en el curso, el paso a paso para construir tu plataforma.
- Subtítulo: En esta parte establece los principales beneficios de tu oferta. En el caso de Michael Hyatt vemos como nos dice que su producto es económico, fácil y rápido.
- Llamada a la acción (CTA): ¿Qué quieres que la gente haga cuando llegue a tu página de aterrizaje? Déjalo claro en tu llamada a la acción.
- Límite de la oferta: Establece una fecha límite para que las personas tomen una decisión. Es mejor que la persona decida que no quiere el producto, a que no se decida por ninguna opción.
- Testimonios: Para reducir la ansiedad y demostrar que tu producto funcionará para tu potencial cliente, utiliza testimonios de compradores; marcas que utilizan tu producto y lugares donde se ha hablado de él.
Conclusión
Te voy a contar un pequeño secreto: los grandes marketer no crean una campaña efectiva a la primera. Generalmente hay horas de pruebas y de optimizar distintos elementos.
Cada público objetivo, industria y producto tiene sus peculiaridades. Tomar algo que funcionó en una campaña no asegura que funcionará en otra.
Sin embargo, para crear una campaña en Facebook Ads que generé dinero debes empezar con una buena base. Y eso es lo que te brindará las 4 acciones que te recomendé arriba.
Si las sigues tu campaña traerá el dinero que ayudará a tu negocio a crecer. Pero recuerda siempre estar realizando pruebas para hacerlas aún más rentables.
¿Tienes alguna otra acción que hará que tu campaña de Facebook Ads genere dinero? Cuéntamelo en los comentarios.